| Исповедь журналиста, прошедшего школу прямых продаж. |
|
Можно ли продать обычному россиянину с доходом не более тысячи долларов в месяц пылесос за 5 тысяч долларов? Можно! Читайте, как это сделать. До недавнего времени система подготовки менеджеров прямых продаж для многих оставалась тайной за семью печатями. Однако корреспондент «TopBusiness» смог проникнуть в одну из таких торговых компаний и на собственном опыте понять, как учат продавать то, что на первый взгляд никому не нужно. Все начинается с легенды Компания-дистрибьютор, в которую я попал, распространяла такую легенду о создании пылесоса «К.». В начале ХХ века жил-был изобретатель Джим К. Он очень любил свою жену, страдавшую аллергией, и придумывал для нее различные приспособления, которые могли бы убирать мелкую пыль. Потом разработал целый пылесос. Сегодня производитель «К.» входит в бизнес-империю легендарного долларового миллиардера Уоррена Баффетта. За всю историю сменилось порядка 17 моделей пылесосов «К.». Последняя из них и продается сегодня в России. Немножко о его технических характеристиках и достоинствах. По крайней мере то, что должен говорить дилер в момент презентации. Мощный двигатель «Харлей-Дэвидсон», 18 тысяч оборотов в минуту. Корпус из авиационного алюминия, два вентилятора, один из которых охлаждает двигатель, другой не пропускает в двигатель пыль. Более десятка насадок для более 40 функций. Насадки сделаны из материала, который используется в броне, а потому долговечны. В пылевой мешок вставляется еще один специальный мешок из уникальной ткани HEPA (High Efficiency Particulate Air7), она обеспечивает поглощение 99,97% всех частиц пыли размером до 0,3 микрона. Гарантия на пылесос более 40 лет. Продажи Перейдем к самому интересному — технике продажи. Как обычный человек с зарплатой не более 25 тысяч рублей в месяц, а то и меньше внезапно находит 118 тысяч рублей и с радостью расстается с ними? Отметим, что презентация длится два часа. Для кошельков некоторых клиентов они становятся роковыми. Итак, девочки из колл-центра уговорили доверчивого клиента, чтобы к нему приехал сотрудник компании «К.» и почистил всю квартиру чудо-техникой. Шаги продаж. 1. Вы должны быть обязательно одеты в костюм и галстук, хорошо пахнуть и улыбаться. 2. Растопка льда. Вы подъезжаете на автомобиле к клиенту, звоните ему, говорите, что заблудились, и просите объяснить, как к нему доехать: «Марья Ивановна, не могу найти ваш дом. Ради бога, простите, что опаздываю. Скоро буду». 3. Заходите в дом, улыбаетесь, жмете руку мужчинам, делаете комплементы женщинам. Спрашиваете, как кого зовут, и далее обращаетесь только по имени и отчеству. Можно отметить, какая у клиентов красивая мебель, собачка, кошечка, какой чудный ребенок. Говорите, что у вас такой же. 4. Вы готовите аппарат к презентации, причем таким образом, чтобы он был спрятан за коробкой, а вы, как фокусник, доставали из-за нее все новые и новые удивительные вещи. Я перед презентаций обычно говорил: «Это будет напоминать шоу с участием машин будущего». «К.» — это не пылесос, это универсальная машина для дома будущего». И тут начинаются первые «разводки»: вы звоните оператору и говорите, что начали презентацию в прекрасной семье Ивановых, а также хотите записаться на соревнование. В реальности никаких соревнований нет. Но вы говорите клиенту: «У нас проходят соревнования. Победитель поедет в Грецию. Мне осталась всего одна продажа. Надеюсь, что вы, Марья Ивановна, мне поможете». Впрочем, я придумал свою легенду. Я остался вдовцом, а мой маленький сын страдает энурезом. Лечить мне его некогда, а сейчас в компании разыгрывается поездка в специальный санаторий. Очень хочу выиграть, чтобы сын мог поехать и вылечиться». 5. Перед презентацией обязательно нужно сказать, что этот аппарат сделан специально для аллергиков. Я добавлял, что только что продал аппарат одному депутату (как вариант — директору фирмы), страдающему аллергией, и он взял почти сразу же. Люди из низшего слоя среднего класса сразу же «покупались» на это, поскольку им хотелось приблизиться к людям доходов выше среднего. 6. Достаете из коробки насадку за насадкой, рассказывая об их достоинствах. Причем всякий раз спрашиваете: «Как вы думаете, для чего это?» Например, есть насадка, похожая на вантуз. Вы достаете ее и спрашиваете: «Вот насадка «привет соседям», как вы думаете, где ее можно применять, на что похоже?» Вы знаете, что в 90% случаев клиент ответит: «Вантуз». Но ему будет приятно правильно угадать. Вы продолжаете: «Вы абсолютно правы! Им можно чистить водопроводные трубы, если они засорятся. Но главное — не передержать, а то можно соседей снизу затопить». Поясняю, что «К.» может работать не только на всасывание, но и на выдув. Клиент улыбается, вы смеетесь. А можете добавить: «Один мужчина у меня сразу же взял аппарат, как только узнал, что можно отомстить соседям снизу, которые ему мешали жить». 7. Задавать вопросы таким образом, чтобы клиент всегда отвечал «да», — один из принципов общения с клиентами. Заимствован он из практики нейро-лингвистического программирования. 8. Работа с фильтрами является, пожалуй, ключевым моментом, который побуждает клиента приобрести пылесос. Когда клиент наблюдает, сколько грязи вы достаете из его кровати, матрасов, подушек, паласа, ковра, он впадает в транс. Второй момент: ему становится просто стыдно перед вами. 9. Показав насадки, которые высасывают пыль из-под шкафа и из щелей, пылесосят шторы, ковры, потолок и стены, вы переходите к тяжелой артиллерии — основной насадке. Как гласит легенда, она достает пыль и грязь с глубины 35 см! К этому моменту у вас уже должно быть раскидано по комнате не менее 50–80 грязных фильтров. Клиент в трансе, зрачки расширены. 10. «Какое самое грязное место в жилище человека?» — вы задаете вопрос с видом эксперта. Клиенты отвечают: «Туалет, коридор». Но вы их ошарашиваете: «Ваша кровать. Давайте посмотрим, что там находится». «Неужели там так грязно?» — спрашивает клиент. Он проводит вас к своему лежбищу. И в этот момент вы замолкаете минут на пять. Вы просто пылесосите его матрас, доставая черные фильтры друг за другом. А на них — жирный слой белого вещества. «Что это, что?» — спрашивает клиент? Но вы молчите. Вдруг вы прекращаете и спрашиваете: «А есть ли у вас фольга?» Клиент несет фольгу, вы ссыпаете немножко белого вещества на фольгу и подогреваете снизу. По комнате распространяется запах паленого мяса. «Это горят живые организмы, поэтому и воняет паленым мясом…» — говорите вы невзначай. Клиенту становится жутко. «Откуда это в моей постели?» — спрашивает он в шоке. «Это сапрофиты, кожные клещи,— объясняете вы,— живут в вашей кровати, питаются вашей кожей. Это главный аллерген и переносчик различных опасных инфекций. Убрать их может только пылесос «К.». 11. В этот момент вы даете клиенту документ с условиями приобретения: 118 тысяч рублей сразу, половина суммы в рассрочку и специальные условия для инвалидов, пенсионеров и аллергиков. Клиент восклицает: «118 тысяч! У меня нет таких денег!» Вы продолжаете изымать все новые и новые колонии сапрофитов из постели клиента. Затем говорите: «Но есть и другие варианты. Можно заплатить половину цены». Клиент говорит: «Нет, все равно дорого». В этот момент вы напоминаете: «Я ведь участвую в соревнованиях, так хочется выиграть. Вы мне обещали помочь. Есть еще третий вариант: я сейчас попробую позвонить в компанию и что-нибудь сделать для вас». Не дожидаясь ответа клиента, вы звоните в компанию специальному человеку и говорите: «Марья Ивановна — такой замечательный человек. Может быть, можно добиться для нее скидки?» Через некоторое время вы снова звоните в компанию и спрашиваете: «Что-нибудь удалось сделать?» Голос радостно отвечает: «Да, поздравляйте Марью Ивановну, сегодня «К.» останется у нее. Только ради Марьи Ивановны мы идем на уступки. Во-первых, мы выкупаем старый аппарат за шесть тысяч рублей и даем рассрочку. Первоначальный взнос 23 тысячи рублей». Если это не срабатывает сразу, то торг продолжается. 12. Марья Ивановна убита наповал и идет плакаться к Ивану Сидоровичу. Начинается перепалка. Потом Иван Сидорович достает шесть тысяч, и счастливая Марья Ивановна бежит заключать договор с дилером. Дело сделано. Корпоративная культура Сколько с каждой продажи получает дилер? Если сразу за всю сумму, что бывает редко, то 8 тысяч рублей. Если — нет, то не ниже 6,5. Сколько я пробыл в «К.»? Меня хватило на две недели, я сделал шесть продаж и заработал порядка 40 тысяч рублей. Платят также за демонстрации, которых в месяц нужно сделать 60 штук. Но удается это с трудом. В итоге можно заработать до 100 тысяч рублей за месяц, правда, придется работать без выходных и праздников. Самым сложным условием для творческого человека является приятие корпоративной культуры «К.». Рабочий день начинается с митинга. Сначала это напоминает дискотеку. Гремит жесткий «транс», свет выключен, работает цветомузыка, на стене огромный видеоэкран, на котором транслируются танцы обнаженных девушек. Дилерам бесплатно раздаются энергетические напитки. На стенах висят лозунги «Невозможное — возможно» или «В нашей компании не обязательно быть сумасшедшим, но это приветствуется». Затем те, кто продал аппараты накануне, рассказывают, как им это удалось сделать. После этого происходит обучение. Описанные этапы демонстрации — всего лишь 5% информации о том, что реально происходит. В компании разработаны более ста «селз клинчеров». Это речевые техники общения с клиентами, после которых они не могут отказаться приобрести «К.». Изо дня в день «старшие братья» вдалбливают их в голову «младших», разыгрывают разные ситуации. Одно из достижений «К.» — развитый дух соревнования. Соревнуются между собой все. Проигравшие могут за свой счет сводить в ресторан всех остальных, или же танцевать стриптиз, в то время как остальные их будут закидывать яйцами. Те, кто выиграл, получают бонусы. Однажды одному удачному дилеру подарили мотороллер. Стриптизерши приглашаются на митинги по несколько раз в неделю. Секс и деньги — беспроигрышный принцип для мотивации мужчин. Российским менеджерам есть чему поучиться у «К.». Как я узнал позже, аппараты можно купить непосредственно у компании-производителя всего за 62 тысячи рублей. Но я продавал не пылесос, я продавал себя, свой артистизм и умение общаться с людьми. За это клиенты и платили 118 тысяч рублей. |
Купи слона!
кто придумал их ? есл...
Исповедь журналиста, прошедшего школу прямых продаж.
2. Старайтесь выражаться аргументировано, поменьше эмоций.
3. Сообщения с оскорблениями и матом будут нещадно выпиливаться, рано или поздно.